No mundo dos negócios existem muitos termos que causam confusão. Dentre eles podemos citar as empresas B2B, que frequentemente aparecem nos conteúdos sobre vendas, marketing e universo corporativo.
Escolher o modelo de negócio que você quer seguir é um passo importante para ter sucesso com seu empreendimento. Dentre as escolhas mais importantes está justamente determinar o seu público-alvo, ou seja, a audiência com quem você quer conversar.
As vendas B2C e B2B são bem diferentes. Entender esses conceitos é parte crucial de uma boa gestão empresarial.
O que são empresas B2B?
O termo B2B vem do inglês “Business to Business”, ou seja, “de negócio para negócio”. Significa, portanto, que a empresa em questão negocia apenas com outros CNPJ´s, e não com pessoas físicas.
Esse termo aparece quando falamos de marcas cujos serviços são oferecidos para outras empresas. Existem inúmeros exemplos esse tipo de negócio, como por exemplo:
- Empresas de suprimentos e material de escritórios que atende escritórios de advocacia;
- Agências de marketing que trabalham com estratégias para empresas de contabilidade;
- Fabricantes de peças de automóveis que vendem diretamente para montadoras etc.
Portanto, sempre que uma marca trabalha vendendo ou oferecendo seus serviços para outras marcas, ela está fazendo uma negociação B2B.
Principais vantagens de empresas B2B
Manter empresas B2B pode ser bastante trabalhoso, já que se trata de um público mais cauteloso nas negociações e mais exigente no atendimento. No entanto, também existem inúmeras vantagens que não podem ser ignoradas.
Precificação de produto:
Para começar, quem negocia diretamente com empresas também consegue cobrar mais por seus serviços. Isso porque em geral essas empresas oferecem soluções completas para uma determinada área.
Enquanto um redator oferece um serviço simples de conteúdo, empresa B2B podem oferecer uma solução completa de consultoria, por exemplo. Ou seja, é uma forma de agregar valor à solução.
Relacionamentos duradouros:
Outra vantagem inerente às empresas B2B é que essas fecham negócios mais duradouros, contratos longos e com maior potencial para fidelização de clientes.
Isso ocorre porque as empresas querem fechar parcerias confiáveis. É trabalhoso e muitas vezes burocrático selecionar serviços para um CNPJ. Portanto, quando isso é feito há muitos esforços para que a parceria dê certo.
Crescimento acelerado:
Também há o fator de escalabilidade. Ao vender as suas soluções para outra empresa as chances de obter muitos adeptos – e com isso ganhar mais dinheiro – são maiores.
Um bom exemplo é de empresas que vendem softwares. Quando elas fecham negócios com outros negócios conseguem ganhar mais adesão, vendem pacotes para vários usuários e soluções mais amplas, o que traz um crescimento acelerado para a marca.
Principal dificuldade nas vendas B2B
Da mesma forma que existem esses benefícios, existem dificuldades que são mais acentuadas nas vendas B2B. A principal delas está na negociação.
Em geral o ciclo de negociação nesses casos é mais trabalhoso e mais longo. Isso ocorre porque antes de bater o martelo sobre a empresa parceiras é normal que ocorra uma extensa avaliação.
Isso também faz com que a tomada de decisão demore mais, uma vez que existem muitas pessoas envolvidas no processo – gestores, líderes, profissionais operacionais etc.
Isso não acontece nas vendas B2C – que explicaremos a seguir. Afinal, nesse caso o cliente acaba decidindo sozinho sobre a compra e não depende de outras pessoas para determinar o contrato.
Diferenças entre empresas B2B e B2C
Se por um lado as empresas B2B são empresas que vendem para empresa, do outro temos o que chamamos de B2C. Vendas B2C são vendas “Business to customer”, ou seja, “De empresas para consumidores”.
É um modelo de empresa bem comum, quando o CNPJ negocia diretamente com o seu cliente, que normalmente é portador de um CPF, ou seja, uma pessoa física.
Nesse caso se trata de uma negociação de caráter mais simplório. Como falamos anteriormente, o cliente decide sozinho pela compra, não precisa passar por aprovações de orçamento e outras burocracias.
Portanto, sim, a negociação B2C pode ser mais fácil e mais rápida do que para as empresas B2B. No entanto, também se trata de um modelo menos rentável e com maior taxa de cancelamento. Afinal, os clientes estão sempre em busca de melhores propostas.
Principais dicas para ter sucesso em vendas B2B
Como você pode ver, existem muitas vantagens para empresas B2B. Mas, também existem desafios que devem ser considerados ao iniciar um negócio nesse modelo. Veja algumas dicas:
Saiba quem é o se público-alvo:
É fundamental conhecer muito bem o seu público-alvo. Diferentemente do que acontece com B2C, onde é possível ter um público mais abrangente, em vendas B2B delimitar a sua audiência é crucial.
Assim você consegue se especializar em um mercado e tem mais chances de se tornar uma autoridade no assunto. Nesse contexto vale ressaltar a importância de estudar o mercado de seu cliente e conhecer suas dores e demandas a fundo.
Venda valor:
Para além de produtos e serviços é importante vender valor. Portanto, a sua proposta precisa ser inovadora, criativa e muito atraente. É muito importante trabalhar os diferenciais e provar que sua marca tem as melhores soluções.
Foque em experiência do cliente:
A experiência do cliente deve ser incrível em todas as etapas. Uma das dicas mais importantes nesse sentido é oferecer um atendimento personalizado, pensado de acordo com as necessidades específicas de seu público.
Determine a identidade de sua empresa:
As empresas B2B devem mirar em uma identidade bem clara, com uma cultura organizacional forte e transparente. Isso é essencial para gerar identificação e angariar clientes.
Conheça os tomadores de decisão:
Quem são os tomadores de decisão dentro das empresas as quais você atende? Ter esses contatos a sua disposição facilita muito o trabalho em vendas B2B.
Conhecer o decisor e dedicar suas energias no diálogo com ele pode reduzir o ciclo de negociação e tornar o processo mais prático e ágil.
Use a tecnologia como aliada nas vendas B2B
Ademais, é impossível pensar em empresas B2B sem pensarmos na importância da tecnologia. Afinal, essas empresas precisam concentrar muitas informações, apresentar dados e provar a relevância de seus serviços.
Nesse sentido, contar com um software de qualidade e outros artefatos tecnológicos que solidifiquem sua estratégia de vendas é determinante.
No mais, investir em empresas B2B é uma estratégia inteligente e pode ser muito rentável. Tudo o que você precisa fazer é atender a esse o público com maestria, comprovando o potencial de sua marca e se apresentando como uma autoridade no seu ramo de atuação.
