Vender parece uma atividade nata, mas é importante pensar em estratégias para impulsionar os resultados da empresa. Portanto, conhecer as técnicas de vendas é fundamental para o sucesso e o bom desempenho do negócio.
É verdade que algumas dessas técnicas são aplicadas de forma quase intuitiva. No entanto, isso ocorre apenas com vendedores que estão há anos no mercado. De qualquer forma, alinhar ações e determinar padrões pode auxiliar a equipe na hora de trazer bons resultados.
É papel do gestor garantir isso. Por isso vamos apontar quais são as 9 técnicas de vendas mais importantes que podem ser adotadas por empresas de todos os nichos e de diferentes portes.
Conheça as melhores técnicas de vendas
Talvez você considere que sua empresa tem um bom número de vendas mesmo sem pensar estrategicamente sobre isso. Porém, se houver um planejamento o potencial de retorno aumenta muito. É nesse contexto que as técnicas de vendas se apresentam como uma solução essencial para o seu empreendimento.
Conheça o seu produto:
Esse pode parecer um ponto óbvio, mas ele não pode ser ignorado em um conteúdo sobre técnicas de vendas. Afinal, sem conhecer profundamente aquilo que você vende fica muito mais difícil auxiliar o cliente durante a negociação.
No entanto, é importante ir além dos aspectos técnicos de seu produto ou serviço. Ainda que saber como funciona seja importante é fundamental apontar quais são os diferenciais e destacar todos os benefícios que o consumidor pode desfrutar com a aquisição.
Tenha um atendimento empático:
Empatia é uma palavra que está em alta. O seu significado é muito amplo e às vezes até subjetivo. Mas no mercado de vendas a empatia cumpre um papel muito pontual: compreender as necessidades e dores do seu cliente.
Um atendimento empático envolve justamente compreender as necessidades do cliente de maneira integral. É nesse momento, inclusive, que um, bom vendedor consegue identificar necessidades que talvez nem o próprio cliente saiba que tem.
Conheça muito bem o seu cliente:
Uma relação empática depende também de conhecer muito bem quem é o seu cliente. Portanto, estude a sua persona a fundo, descobrindo tudo a respeito do perfil do seu consumidor.
Estabeleça uma relação de confiança:
A negociação comercial depende de uma troca de confiança. sendo assim, o cliente quer se sentir acolhido e precisa confiar em quem está vendendo.
Você talvez já tenha passado pela péssima experiência de se sentir enganado por um vendedor. Aquela impressão incômoda de que o profissional está “empurrando” o produto apenas para bater suas metas pode arruinar a negociação.
Portanto, a relação deve ser estabelecida de maneira respeitosa e confiável. Para isso o vendedor precisa demonstrar amplo conhecimento sobre o que está vendendo e se colocar totalmente a disposição do cliente para lhe ajudar com qualquer dúvida.
Seja um profissional versátil e flexível:
Pessoas são diferentes e demandam atenção diferentes. Sendo assim, uma das técnicas de vendas mais importantes é justamente desenvolver sua capacidade de adaptação.
Alguns clientes podem demandar um atendimento mais ágil, rápido, menos detalhado. Outros, por sua vez, requerem uma atenção mais minuciosa, caso contrário não se sentem seguros para a compra.
Ter esse jogo de cintura é algo fundamental para que as suas vendas alavanquem como você deseja. E acredite: essa habilidade pode ser desenvolvida por qualquer pessoa.
Estude o funil de vendas:
O funil de vendas é uma estratégia de inbound marketing que ajuda a entender melhor as chances de concluir uma venda. Ademais, o funil é dividido em três etapas:
Fundo de funil: são clientes que estão no início da busca por algum produto ou serviço. Esse cliente ainda nem sabe que precisa de alguma solução que a sua marca pode corresponder. Portanto, ele está em uma fase descoberta importante.
Meio do funil: o cliente já sabe que precisa de alguma coisa e está buscando a solução para o problema. Essa é uma etapa essencial para as vendas, pois nela o vendedor consegue apresentar os principais atributos do que está vendendo.
Topo do funil: o cliente está decidido a solucionar o problema. Portanto, essa é a parte em que ele efetivamente pretende concluir uma compra, e momento em que sua empresa precisa se apresentar como a melhor solução do mercado.
Conheça e domine os gatilhos mentais nas técnicas de vendas
Gatilhos mentais são fundamentais nas técnicas de vendas. São argumentos que despertam o desejo e a urgência de compra. Os gatilhos podem ser usados tanto na venda por escrito quanto no contato presencial ou telefônico. Os principais são:
- compromisso;
- prova social;
- autoridade;
- afeição;
- escassez.
Domine cross selling e up selling
Os conceitos de cross selling e up selling não somente ajudam a concluir uma venda como podem otimizar os seus resultados melhorando o ticket médio.
- Cross selling: o cross selling consiste em uma venda casada. O vendedor sabe que o cliente precisa de uma coisa e apresenta outro produto ou serviço que tem como finalidade potencializar a experiência.
- Up selling: ocorre quando o vendedor identificar a oportunidade de melhorar a compra do cliente. Ou seja, ele oferece um produto semelhante, mas melhor do que aquele que o cliente deseja comprar. É um upgrade de compra.
Invista na experiência do cliente para melhorar técnicas de vendas:
Também conhecida como “Customer Experience”, a experiência do cliente tem como finalidade garantir que todo o processo de compra seja prazeroso e acessível.
Ou seja, é importante que o cliente se sinta acolhido em todas as etapas, não encontre dificuldade para realizar a compra e não tenha embates durante seu contato com a marca.
Conte com uma equipe bem treinada:
O patrimônio humano é parte fundamental das técnicas de vendas. Sem uma equipe qualificada e preparada para atender e vender você provavelmente não terá os resultados esperados. Portanto, invista em treinamentos e defina padrões para o processo seletivo de sua empresa.
Ademais, as técnicas de vendas podem ser aprimoradas com o passar do tempo. O mais importante é prestar atenção em seu cliente, definir padrões e qualidade e garantir que toda a equipe permaneça engajada em entregar os melhores resultados.
