Existem diferentes métricas que ajudam na gestão das empresas. Ou seja, dados e parâmetros que devem ser acompanhados e avaliados. Dessa forma, é possível fazer previsões e analisar a situação do negócio no cenário atual. Entre eles, existe a LTV.
Trata-se da sigla para Valor de Tempo de Vida. E basicamente se refere ao quanto de lucro cada cliente pode oferecer ao longo do tempo. Com essa informação em mãos, é possível investir na relação com os consumidores que se mostram mais lucrativos.
Ficou interessado no assunto e quer saber mais? Então, continue lendo este artigo. E nos tópicos a seguir, aprenda o que é e como calcular o LTV do seu negócio.
- O que é o Valor de Tempo de Vida
- Como funciona o LTV
- Importância dessa métrica
- Como calcular o LTV
O que é o Valor de Tempo de Vida
O LTV significa Customer Lifetime Value. Como já dito, pode ser traduzido como Valor de Tempo de Vida. Consiste em uma das tantas métricas essenciais para acompanhar ao gerir a empresa. Isso porque indica quanto o cliente retorna durante a relação com o seu negócio.
Em outras palavras, quanto dinheiro ele vai entregar enquanto for o seu cliente. Assim, refere-se ainda ao valor que um consumidor tem para a sua empresa. Com isso, o gestor pode avaliar quanto vale a pena investir nessa relação ao longo do tempo.
Além disso, para realizar o cálculo do LTV, outros aspectos são levantados. E também podem ser analisados. Entre eles, quais são os clientes mais valiosos de acordo com o quanto gastam. E quais possuem uma relação mais duradoura com a sua marca.
Nessa análise, pode-se ainda levar em conta os clientes que compram itens de valor mais alto. Afinal, um consumidor pode fazer várias compras ao longo do mês. Porém, de produtos de baixo valor. E outro adquirir menos vezes, mas que somam um valor mais alto.
Então, é preciso descobrir qual deles vale mais para o seu negócio. Por consequência, investir em ações de marketing com foco nesse grupo. Ou seja, criar estratégicas para fidelizar clientes mais valiosos.
Da mesma forma, campanhas que o estimulem a comprar mais mercadorias, de preferência, de preços mais altos.
Como funciona o LTV
O LTV influência de forma direta a tomada de decisão do setor de marketing e vendas. Em especial, nas ações de fidelização. Afinal, sabe-se que conquistar um cliente novo sai muito mais caro do que fidelizá-lo.
Assim, ao fazer com que um consumidor volte a comprar da sua empresa, o custo é menor. Basta oferecer um atendimento de qualidade. E produtos que atendam a sua necessidade.
Além disso, o LTV ajuda a analisar outras métricas. É o caso do CAC – custo de aquisição de clientes. Ela se refere ao quanto a empresa gasta para atrair um novo cliente.
Dessa maneira, ao relacionar ambas as métricas, pode-se verificar se o gasto com a atração de novos clientes está maior do que deveria. Isso ocorre porque o cálculo do CAC mostra ainda quanto tempo demora para recuperar o investimento com cada ação.
Importância dessa métrica
Além do que já foi explicado, há outras vantagens em calcular o LTV. Já que o objetivo de muitas empresas é economizar, então, pode-se dizer que um dos principais benefícios é diminuir os custos para conquistar novos clientes.
Isso é possível porque ao calcular o Valor de Tempo de Vida, consegue-se descobrir os clientes mais valiosos. E a partir disso, focar as campanhas de marketing em consumidores com o mesmo perfil. O resultado inevitável é obter mais sucesso com as ações de marketing.
E potencializando essas ações não há desperdícios com marketing. Outra vantagem da LTV é aumentar a fidelização dos clientes. Isso ocorre porque ao conhecer bem o público mais frequente, pode-se oferecer produtos que realmente o interesse.
Essa atitude garante a conversão de vendas. Também é uma vantagem e uma consequência do que já foi dito o aumento da receita. Afinal, ações mais assertivas para atrair novos clientes, maior retenção de consumidores e vendas de alto valor são cruciais para que o faturamento cresça.
Como calcular o LTV
Agora que você já aprendeu o que é LTV, chega a hora de descobrir como calcular essa métrica. Existem diferentes formas de realizar o cálculo. Uma fórmula bastante usada é a seguinte:
LTV = ticket médio x média de compras por cliente a cada ano x média de tempo de relacionamento.
Para entender melhor, segue um exemplo:
Imagine que em uma empresa os clientes gastem em média R$ 500,00. Esse é o chamado ticket médio. E que os clientes realizam em média uma compra por mês, assim, a média de compras por cliente a cada ano é 12.
Por fim, considere que a média de tempo de relacionamento é de 4 anos. Ou seja, um cliente costuma comprar da sua empresa por esse período de tempo. Assim, o cálculo do LTV fica da seguinte forma:
LTV = 500 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 4 (tempo de duração do contrato)
Assim, LTV = (500 x 12) x 4
LTV = 6000 x 4
LTV = 24 mil
Analisando o resultado
O resultado mostra que o Valor de Tempo de Vida é de R$ 24 mil. Em outras palavras, é isso o que os consumidores gastam no seu negócio. Para que haja equilíbrio das contas da sua empresa, por exemplo, o mais apropriado é que os gastos com marketing não ultrapassassem esse valor.
Afinal, as despesas com aquisição de clientes devem ser menores do que eles gastam para que você não fique no prejuízo. Então, o LTV pode ajudar em muito na tomada de uma série de decisões. Assim, você não corre o risco de gastar além do adequado.
E claro, como já mencionado, garanta isso investindo na retenção de clientes. Produtos e atendimento de qualidade estão entre os principais requisitos. Portanto, invista em medidas que façam com que o seu público volte a comprar pelo maior período de tempo possível.
Amanda Almeida
