Vender muitos produtos ou serviços nem sempre é um indicativo que o seu negócio é lucrativo. Para ter certeza de que a sua empresa está obtendo o sucesso esperado é preciso ter acesso a outros dados. Entre eles, algumas métricas.
Elas consistem em informações que ajudam a mensurar os resultados. E por consequência saber se é preciso investir em ações para vender mais. Também ajudam a identificar formas de tornar a sua empresa mais lucrativa e descobrir como está a satisfação dos clientes.
Portanto, se você quer saber quais são as métricas essenciais para qualquer negócio continue com a leitura deste artigo. E veja as principais, como funcionam e como calcular nos tópicos a seguir.
- CAC – Custo de aquisição
- LTV – Valor de tempo de vida
- Taxa de conversão
- ROI – Retorno sobre o investimento
- Churn – Taxa de cancelamento
- NPS – Nível de satisfação dos clientes
CAC – Custo de aquisição
Entre as métricas essenciais para qualquer negócio está a CAC – Custo de Aquisição de Clientes. Ela refere-se ao investimento que a sua empresa faz para conquistar um novo cliente. Para fazer esse cálculo, é preciso somar o valor de todas as ações feitas com essa finalidade.
Assim, some os gastos com as campanhas de marketing. Você pode incluir as despesas do setor de vendas, inclusive, salários e comissões. Por fim, o resultado dessa soma é dividido pelo número de novos clientes.
Além disso, é adequado que as despesas e os novos clientes sejam relativos ao mesmo período de tempo. Ele pode ser semanal ou mensal. Portanto, a fórmula para calcular o CAC é a seguinte:
CAC = Investimento em marketing e vendas / número de novos clientes conquistados
Desse modo, você pode comparar o resultado a outras despesas. E com isso avaliar se o investimento está muito alto. Nesse caso, recomenda-se criar estratégias para otimizar os custos.
LTV – Valor de tempo de vida
O LTV – Valor de tempo de vida é mais uma métrica importante para sua empresa. Diz respeito ao quanto cada cliente gera de faturamento ao longo do período que compra seus produtos ou serviços. Com esse cálculo, você pode comparar o resultado com o valor gasto com cada cliente.
Em geral, quanto maior a diferença entre o CAC e o LTV melhor. Ou seja, o mais adequado é que um cliente custe pouco para o seu negócio, mas que gaste mais nas suas compras. Assim, faça uso da seguinte fórmula:
LTV= Ticket médio X Frequência de compra X Ciclo de vida
Nesse caso, é preciso identificar antes o ticket médio, que consiste no valor médio que o seu cliente gasta quando adquire os seus produtos ou serviços. Já a frequência de compras é quantas vezes ele realiza uma aquisição em um determinado período de tempo.
E o ciclo de vida é quanto tempo o seu produto ou serviço dura ou em quanto tempo um novo deve ser comprado. Não se esqueça que os dados devem se referir ao mesmo espaço de tempo.
Taxa de conversão
Mais uma das métricas essenciais para qualquer negócio é a chamada Taxa de conversão. Basicamente, trata-se de um cálculo para saber quantas vendas a sua empresa realiza em comparação ao número de pessoas que entra em contato com ela.
Em uma loja virtual, por exemplo, identifica quantos dos consumidores que acessaram ela finalizaram a compra. Em uma loja física, quantas das que entraram no estabelecimento saíram com algum produto.
Para tanto, existe a seguinte fórmula:
Taxa de Conversão = número de vendas / total de consumidores que acessaram a marca
Quanto maior essa taxa, melhor. Além disso, esses números podem ser avaliados mês a mês para entender o comportamento de compra dos clientes.
ROI – Retorno sobre o investimento
O ROI – Retorno sobre o Investimento é outra métrica para ser calculada. Consiste no retorno obtido com uma determinada ação. O seu objetivo é mostrar quanto se ganhou em um investimento. Assim, você pode descobrir quais ações alcançaram resultados satisfatórios.
Para o cálculo, use a seguinte fórmula:
ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial
Para entender melhor o resultado, multiplique ele por cem. Dessa maneira, você tem um resultado em porcentagem e descobre se o retorno foi ou não positivo. O ROI pode ser medido ainda quando são realizados projetos, melhorias e otimizações em que há um investimento financeiro.
Churn rate – Taxa de cancelamento
O Churn rate, que se refere à Taxa de cancelamento também está na lista das métricas essenciais para qualquer negócio. Ela serve para mostrar a rotatividade dos clientes, isto é, quantos deles deixaram de comprar os seus produtos ou serviços.
A sua fórmula é a seguinte:
Churn Rate = total de clientes cancelados / número total de clientes ativos
Em empresas que fazem uso de assinaturas, por exemplo, é possível identificar a porcentagem que realizou o cancelamento. Para resultados precisos, os dados do cálculo precisam ser referentes ao mesmo período de tempo. Pode ser semanal, mensal, trimestral, etc.
Assim, ao obter essa informação você identifica se a taxa está alta ou não. Se estiver, é necessário tomar uma atitude para evitar que o número de desistências continue alto.
NPS – Nível de satisfação dos clientes
Por fim, mas não menos importante, existe a NPS. Trata-se de um modo de quantificar a satisfação dos seus clientes, ao descobrir qual taxa deles indicaria o seu negócio para alguém. Para tanto, basta fazer a seguinte pergunta para os seus clientes:
“O quanto você recomendaria a empresa para outra pessoa, sendo que a resposta deve ser um número de zero a 10?”
Portanto, você precisa realizar questionários de satisfação do cliente ao final de cada compra em lojas virtuais. Para lojas físicas, existem totens com essa finalidade. Negócios de outros segmentos podem criar maneiras alternativas de apresentar essa pergunta.
Depois, use a seguinte fórmula:
Nível de satisfação dos clientes = % CLIENTES PROMOTORES – % CLIENTES DETRATORES
Aqui, os detratores são as pessoas que responderam de zero a 6; neutros, de 7 a 8; e promotores, de 9 e 10. Quanto maior o resultado, melhor, pois indica que o número de clientes satisfeitos é alto.
Amanda Almeida
